В какой момент у человека впервые возникает идея, что ему требуется консультация специалиста помогающей профессии?

Вряд ли это происходит, когда у человека все хорошо, его ничего не беспокоит, все в жизни получается так, как он себе и представляет.

Чаще всего мысль о том, что требуется консультация специалиста, возникает, когда происходит что-то, что выбивает из равновесия, вызывает душевную боль. Или когда неприятные ситуации повторяются раз за разом. Или когда появляется ощущение беспомощности, растерянности, непонимания что и как делать дальше.

Формула Бекхарда

Один из основателей организационного развития как научно-прикладной дисциплины Ричард Бекхард разработал формулу изменений. Выглядит она следующим образом:

D + V + FS > RS

D (dissatisfaction) – испытанная неудовлетворенность существующим положением вещей;

V (vision) – видение желаемого будущего, того, что возможно;

FS (first steps) – ясность и выполнимость первых шагов в направлении видения;

Для устойчивости перемен произведение всех трех величин должно быть больше RS (resistance to shift) – существующего сопротивления изменениям.

Эту формулу мы детально разбираем в курсе “Коучинг в консультировании” с точки зрения того, как преодолеть самосаботаж у клиентов, обойти эмоциональные и ментальные сопротивления и вдохновить на движение к своим целям.

Если же применить эту формулу к нашему вопросу о том, как продавать свои консультации потенциальным клиентам, то мы увидим достаточно четкую структуру создания такой среды, в которой возникает потребность в изменениях, а значит и в нашей помощи. Ведь далеко не каждый человек способен пройти путь трансформаций в одиночку.

Неудовлетворенность существующим положением

Как бы нам этого не хотелось, как бы мы ни сопротивлялись, как бы ни думали о том, что усиление боли это всего лишь манипулятивный рекламный ход, факт остается фактом: до тех пор, пока человека устраивает существующее положение вещей, он не сдвинется с места.

Обратимся к модели, описывающей особенности строения головного мозга, предложенной американским физиологом Полом Маклином.


В структуре нашего триединого мозга выделяется 3 слоя:

  • Рептильный - отвечает за наши инстинктивные реакции, обеспечивает наше физическое выживание. Это наиболее древняя часть нашего мозга, которой более 100 млн.лет
  • Эмоциональный - отвечает за наш контакт с окружающим миром, через него мы видим, слышим, чувствуем. Фактически это кладезь нашего бессознательного, хранилище нашего опыта. Этой части нашего мозга около 50 млн.лет.
  • Нео-кортекс - отвечает за наш интеллект, сознание, творчество. Именно эта часть мозга делает нас Человеком, позволяет осознавать себя Личностью. И это самый молодой наш мозг, ему всего 2,5 млн.лет

Не вдаваясь в подробности (их мы также изучаем на курсе “Коучинг в консультировании”), важно понимать, что в любых ситуациях сначала срабатывают более древние слои мозга. В частности, эмоциональный мозг стремится удержать нас в зоне комфорта, сохранить то, что у нас уже есть. А рептильный вообще может дремать до тех пор, пока “петух жареный не клюнет”.

Именно поэтому в своем контенте специалистам помогающих профессий просто необходимо усиливать состояние неудовлетворенности существующим положением вещей, боль, показывать наихудшие варианты развития ситуаций. Именно так происходит активация на изменение в столь мощных, древних структурах мозга.

К счастью, это не единственная составляющая формулы изменений. Поэтому не переживайте, для привлечения клиентов потребуются не только страшилки, а еще и более приятные вещи.

Видение желаемого будущего

Это именно то, что мы так ждем от своих клиентов – чтобы они загорелись идеей улучшения жизни, чтобы захотели развиваться, чтобы стремились к лучшим отношениям, достойной зарплате, свободной самореализации, к прекрасному здоровью. И здесь нам на помощь приходит структура нео-кортекса, которая как раз и отвечает за способность представлять, анализировать, исследовать, стремится к новому, проявляя свои творческие способности.

Но важно помнить, что порой сопротивление рептильного и эмоционального мозга так велико, что человек просто не может в полной мере задействовать молодой нео-кортекс, а значит будет испытывать трудности с тем, чтобы приоткрыть и заглянуть в будущее.

Какой контент помогает усилить этот элемент формулы изменений? Именно сюда мы относим демонстрацию своего лайф-стайла, показывая, что все возможно. Важно просто показывать людям, что возможна другая жизнь. Какая именно и что конкретно демонстрировать – зависит от вашей аудитории и тех услуг, которые вы им предлагаете.

Конечно, здесь не обойтись без знания целевой аудитории, без составления портрета клиента. Только тогда ваши рассказы будут попадать в цель и активировать желание прийти к вам на консультацию.
Сюда же можно отнести эмоциональные и результативные отзывы тех, кто уже работал с вами. Как правило, в таких отзывах люди очень ярко и красочно описывают то будущее, которое открылось перед ними, благодаря вашим консультациям и сопровождению.

Кстати, хотите больше узнать о том, как брать отзывы у клиентов и какие из них будут запускать “сарафанное радио”? Пишите в комментариях и когда ваших пожеланий наберется достаточное количество, напишу об этом отдельную статью.

Первые шаги в направлении желанного будущего

Тоже очень важный элемент вашего контент-плана, который позволит привлекать клиентов.

Вспомните моменты, когда вы вроде бы уже были и недовольны чем-либо, и очень хотели изменить ситуацию, но не знали как это сделать. А соответственно – не делали. И постепенно могли отказаться от желанного будущего или привыкнуть к тому, что есть.

Тоже самое зачастую происходит и с нашими потенциальными клиентами. Они просто не знают ничего о вашем методе, о простых действиях, которые они уже сегодня могут предпринять, чтобы оказаться в жизни своей мечты.

Здесь уместными будут такие виды контента, в которых вы покажете конкретную пользу от работы с вами. Отличным решением являются кейсы, где вы показываете шаг за шагом весь путь от проблемы к ее решению.

Не бойтесь, что так вы выдадите все. Знать и делать – разные вещи. от оно – объяснение всеми используемой формулы “бесплатно покажите – что делать, а в платном продукте – как именно это делать”.

И конечно, рассказывайте о методах, которые применяете в работе, высвечивайте их особенности, показывайте, кому и почему они подходят и какова их эффективность.

Итак, как же специалисту помогающей профессии продавать свои услуги даже тем, кто о них еще не знает?

  • Постоянно использовать 3 составляющих элемента формулы Бекхарта в своем контент-плане: усиливать боль, рисовать красивые картины иного будущего и демонстрировать простые первые шаги в направлении к мечте.
  • Делайте это систематически и создавайте информационную среду, в центре которой будете вы сами - Мастер, который готов протянуть руку помощи в трудной ситуации своим клиентам и привести их к качественно лучшей жизни.

Анна Гальцева
Анна Гальцева

Психолог, коуч ICM, коуч Международного Эриксоновского Университета Коучинга, тренер тренеров ИР МД